【深蓝问答访谈·第1期】
杨陵江：为什么我是行业公敌！
嘉宾简介：杨凌江，现任四川壹玖壹玖企业管理连锁有限公司董事长兼总经理，其与时俱进的创新思维与严谨的管理能力，受到了酒类行业的肯定，也被全国众多酒商所模仿。但也因为其创新的商业模式对白酒厂家的定价机制产生冲击，并为改变白酒厂家一手打造的垄断格局产生了挑战，因此被白酒行业称之为行业公敌。
主持人简介：徐雅玲，每日经济新闻报社资深记者，长期跟踪研究白酒行业。中国民主促进会成员，先后在《中国经营报》担任酒行业的首席记者、《21世纪经济报道》快消行业资深记者，现任《每日经济新闻》快消事业部总监。曾对话季克良、王国春、谢明、汪俊林、黄建勇、乔天明、杨廷栋、吴向东、徐可强、李家民等一线白酒企业掌门人，曾发表《五粮液与茅台的“横纵”对决》、《抢五粮液地盘 茅台泸州老窖暗纳投名状》、《史玉柱身陷五粮液保健酒魔咒》、《外资参股白酒第一案即将出炉》、《茅台现行双轨制样本调查》、《金剑南父子之争》等业内有外影响力的报道。
时间：2013年1月30日下午2点40至4点30
声明：引用请在适当位置注明援引自“深蓝财经”。
如果说，资本是一场传递的游戏，那么随着价格的层层攀升，谁成为击鼓传花中，鼓停那一刻的持花者，谁就注定难以摆脱破产的厄运。在过去的近10年中，一线名酒就好比是那枝手中的花，经过许多人的传递，终于在18大前后，中央“十项规定”、政治局“八项规定”、地方禁酒令相继出台之后，再加之名酒企业限价令遭遇反制制裁，于是，茅台、五粮液、国窖1573、汾酒、洋河、郎酒等一线品牌，被迫调整心情，弱化团购，参与到传统渠道的市场化竞争当中。
今天，我们邀请到了成都1919酒类直供的董事长、总经理杨陵江先生，做客深蓝财经，为财经记者们独家解读，在未来的日子里，那些看似高不可攀的名酒，将如何参与到市场化竞争当中？在过去这段漫长的日子里面，被各大名酒企业称为“行业公敌”的杨陵江又是如何凭借自己的力量，推进行业市场化的进程。
以下为重要问答实录：
【为什么有“行业公敌”的说法】
中国企业报张艳蕊记者：为什么是行业公敌。
杨陵江：首先，这个行业包括厂家、经销商同行这两个方面，我们认为，我们和厂家目前的关系存在比较激烈的对抗，主要原因是我们的模式比较创新，不太适合原有固有渠道的管理模式。
我们的模式有几个特点：1.连锁需要我们跨区域和厂家需要固定区域相茅盾的，这块希望厂家给予我们更多的理解。2.我们的采购一定是按综合成本来作为采购标准的，我们要综合考虑出厂价、库存、资金占压，所以说我们的采购当综合成本大于采购成本的时候，我们有可能放弃原有的采购渠道，寻求综合成本更低的渠道，我们正在积极寻求新的采购方式。对于同行来说，因为现在所有的经销商都在做团购，团购的实质是直接向消费者销售产品，这不可避免的产生竞争关系，我们希望是有序的竞争。
对于“行业公敌”的说法，有一定的道理，但我们会努力让同行和厂家对我们有更多的认可和接受
【中央新政对白酒价格造成多大影响】
好买基金王铜：杨总您好,我问个问题,最近几个月,由于中央一些"新政"与对政府机构消费白酒的态度,有没有在实体层面上对白酒的价格和销量造成较大的冲击,或者对不同类型比如中高低端产品造成不同程度的影响,这些影响大致评估有多大。
杨陵江：对于高端白酒的影响肯定是很大的，因为厂家对零售价格的极力维护，降价的层面并不大。但实际批发价和团购价已全面下降，特别是批发价，除去飞天茅台，大部分已倒挂。团购价除了飞天茅台有100元以上的空间以外，大部分已接近出厂价
【白酒近十年不会因为消费人群结构变化】
深圳商报张琨：杨总你好，有个问题，不知道你们有没有对消费者层次进行过统计分析，80后90后现在开始进入主消费群，您觉得对白酒的消费欲望较60后、70后是不是比较弱？
杨陵江：趋势肯定会逐渐减弱，但白酒的特点是，年龄达到30岁以上的人，占比会偏多一些，虽然现在的比例是在下降了，但相信8090达到那个年龄后，会有更多的人选择白酒，白酒在这几十年期间，不会因为消费人群结构而产生大的变化。
手机证券-王坚：白酒的特点是，年龄达到30岁以上的人，占比会偏多一些
这个结论是怎么得出的？
杨陵江：我们指的是30岁以上喝白酒的人群占比会比30岁以下的多一些。
【未来五年白酒销售模式会不会变化】
第一财经日报林向：我想请问杨总一个问题:这些年有盘中盘，团购，酒类连锁等模式，您认为，未来5年白酒销售模式的演变会是什么样子的？哪种方式会逐步变得更主流？
杨陵江：这种模式肯定会和其他消费品一样的，和发达国家一样，厂家到消费者的中间环节会缩短。效率高的中间环节会生存下来，效率低的会被淘汰。
第一财经日报林向：另外，我们看到名品世家，久加久等酒类连锁难言成功，但1919却影响力越来越大，酒类连锁持续成功的逻辑是什么？
杨陵江：这与经济实力及国家独有的请客应酬的“酒文化“有关系的，这仅是我个人的看法。
名品世家，久加久现在已经有很多成功的地方，更不能认定他们不成功。比如名品世家的扩店速度快、规模大；久加久以商源为基础，如能顺利整合好，也是非常利害的，应该算是成功的。
【名白酒争夺逻辑是涨价】
每经徐雅玲：现在酒类企业纷纷保价壮腰 这是否意味着名酒一线品牌市场争夺的火拼 会下移到系列产品的混战？1919的产品销售体系是否会发生调整和改变。
杨陵江：1.现在名酒企业保价，受发改委的反垄断影响，现在不存在壮腰之说（至少在公开层面上没有壮腰），反而放弃了对市场价格的限制。2.名白酒的争夺是涨价（争夺价格制高点），而不是降价。3.1919不会调整，我们继续保持产品的丰富度，包括价格、国度、人群需求等，今年会从3000多款上升到5000多款商品。
【1919利润率很低？】
财经*李微敖：嗯，如果不涉及商业秘密的话。您能否大致介绍一下，2012年，您公司的营业收入和净利润情况？
杨陵江：我们2012年收入3个多亿，利润接近1000万。
财经*李微敖：也就是说 净利润率大概是3%？
财经*李微敖：这个净利润率，与其它渠道商相比，是高还是低呢？其它渠道商一般利润率是多少？
杨陵江：我们相对于其他的连锁行业，净利润比较低，主要是我们为了追求长远的发展，总部建设投入较大，占销售比重过大，随着我们的销售规模扩大，相信总部管理成本占比会降低，净利润会有较大提升空间。
杨陵江：按2011、2012年相比，与有茅台经销配额的经销商相比，我们净利润率不及他们的十分之一。
【三公消费禁止不了人脉关系销售模式就会存在】
每经徐雅玲：您在微博中曾提到，而今限三公后，名酒销售萎缩的根本原因是人脉关系的酒类营销过度，那么你觉得未来这种方式会根本杜绝吗？
杨陵江：只要人脉关系还能影响酒类销售，三公消费禁止不了，这种销售方式就会存在。
【塑化剂仅仅是小事故】
中国报道邓少斌：白酒的销售模式未来是不是趋向于电子商务销售？对于酒鬼酒事件的结论，塑化剂是不是白酒的普遍现象？
杨陵江：我认为电子商务的本质就是信息化工具的运用，越来越多的订单会通过电子商务实现，销售也会相应增加，但不能认定它就是将来的销售趋势，毕竟占比还是很小。
杨陵江：塑化剂是酿酒工具的一个小事故，是人民对生活品质提高的表现，对于财力雄厚的白酒厂家，解决是易如反掌的，不是白酒的普遍现象。塑化剂对白酒品质本身没有任何好处，厂家没有任何主观的添加动机和客观需求。个人认为这只是历史、已经过去的一个小插曲，将来不会存在，更不会成为一种现象。这次塑化剂风波，就1919销售数据来看，对白酒没有任何影响。
【1919未来三年预计B2C订单国内前茅】
每经徐雅玲：您对酒类电子商务未来发展趋势的理解是怎样的？未来3年的规模如何？能否透露一下1919未来3年电子商务发展和规划的路径和布局。
杨陵江：这个问题很大，我们不会做单纯的B2C的电子商务，我们也不是简单的店商+电商的模式，而是线上线下一体化，相互交融相互分工协助的模式，比如在成都，2012年通过在线上来下的订单接近了50%，但95%是实体门店配送出去的，我们相信将来通过线上实现的订单比例会持续加大，特别是在我们尚未建立实体门店和分公司的地方，这个比例会更大。我们希望B2C的订单量能在3年内在国内市场名列前茅。
【慎重投资酒类投资产品】
杭州银行袁靖毅：请教杨总，对于市场上的酒类投资产品（比如原浆酒），投资者在估值上要重点注意哪些方面？
杨陵江：请一定要慎重，因为原浆酒的价值基础不清晰，不坚决，无法可依，基本上处于厂家操纵的局面，如果厂家要让他升，他就能升，如果厂家只管生不管升，他会降得很惨。
【为什么贵州白酒交易所遇冷】
黔中早报乔怡：对贵州白酒交易所遇冷这个问题怎么看？
杨陵江：没有法律基础支撑的价值交换体系是不值得信任的，炒作层面过大，在目前来讲肯定会有很多困难，我指的法律是相关酒从生产和营销层面的立法。
因为缺少酒类立法，这种交易的价格基础不清晰，价格基本处于被厂家单方面操纵的局面，这种交易体系是缺少公平基础的，我对这些交易所持谨慎态度，至少目前。
【中国百姓高价位收藏白酒有相当大风险】
中国企业报张艳蕊：请教杨总，您怎么看白酒的收藏价值？您所了解的，有哪些国家有把酒类或者食品类做为理财产品的吗？
杨陵江：因为法律机制的问题，影响了白酒收藏的基础，相对于发达国家，老百姓高价位的白酒收藏会有相当的风险。
杨陵江：作为理财，西方发达国家很多都有，美国、法国、西班牙等都有，但这是建立于完备的酒类立法基础上的，而我们国家酒类立法暂时处于空缺状态。
【2013年1919将在全国100个城市开店】
金融界-陈艳男：我看到1919的实体店基本分布在四川境内，是否意味着1919是以四川省为销售区域？如果是这样，如何平衡互联网覆盖的广泛性和实体店的区域性之间的不对等?
杨陵江：我们实体店在2012年的确都在四川，但我们的网上销售已取得较大飞跃，2013年我们通过兼并、收购及投资，我们将努力实现在全国100个城市有我们的分公司和门店，或合作者，谢谢。
在实现这100个城市地面自建物流尚未实现之前，我们还是要依赖第三方物流，这也是我们的遗憾，我们正在努力中。
【2013年白酒仍将增产】
销售与市场刘鹏：您认为2013年白酒产量会继续增长么？2012年1-12月，全国白酒累计产量1153.16万千升，同比增长18.55%。我觉得这个数据有问题。1153.16/1025.6=1.124——不应该是12.4%么？同样地，2011年的数据除以2010年的数据，也不到30%的。这个问题一直没搞明白。
杨陵江：产量增长已是事实，新建、扩建这么多厂，不可能不生产
销售与市场刘鹏：在你们的销量结构中，各价格档位的销量增长速率是否相同？比如是否高端产品增长慢，或者中低档增长更快，之类的
【茅台成都批发价仍在下跌】
宏新资讯：目前杭州地区茅台一批价格跌破900。
杨陵江：严重关切，成都目前没有这么低，现在接近1000，但仍持续走低。
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