2013年10月7日，《酒业家之夜——新媒体环境下的酒行业与酒行业的新媒体》沙龙在武汉成功举办。与会人员分享了一些案例，并互相交流。上次我们做过一些精彩内容的分享，但其中的一些案例没有得到完整的呈现。为了不辜负这些朋友们的倾情奉献，酒业家将分期将案例分享出来。
今天我们分享的是“顺和酒行的网络盘中盘”，及相关的讨论。分享嘉宾：深圳世界观品牌营销顾问有限公司总经理谢一颖（@酒爷老谢）。
主持人（刘鹏）：第二个案例来自谢老师。大家欢迎！
谢一颖：用15分钟说一下，因为还要赶下一场。刚才老白给大家分享了很多新媒体应用的想法、做法。我在这里跟大家分享的是我最近一直推广的我的服务体系，就是网络盘中盘的一些具体的想法和做法。
【理论】今年夏天以来我主要服务四个客户，这四个客户分别代表四个不同的形态。我是寄希望于在这四个不同形态的客户当中，找到网络盘中盘的适应性。
网络盘中盘是个什么概念呢？我们大家都很清楚盘中盘是什么，网络盘中盘归根结底一句话来解释就是通过对核心资源的掌控和把握，进而对整个市场进行影响的一个营销模式。今年酒业单纯做营销的角度来说，最大的困难点我们大家都很清楚，大盘变动的可能性并不大，因为大盘还是一个基本消费。问题是小盘出问题了，很多企业的茫然在于找不到小盘的切入点。
我们都知道盘中盘模式在这之前已经经历了三个阶段，从终端盘中盘到渠道盘中盘到最近这三年以来的消费者盘中盘，分别体现的是餐饮终端、名烟名酒店及意见领袖。今天我们面临的挑战是小盘在哪里的问题？为什么说盘中盘对我们这个行业如此之重要、如此之有效呢？很明显是跟我们这个品类的消费特性有关。
酒水从这个意义上来说是非常适合新媒体营销的，为什么传统的盘中盘对酒水有效？很明显小盘带动大盘，传统盘中盘带动最有效的工具是什么？口碑。就是核心人群消费了，通过口碑、通过氛围来影响到大盘。
好，小盘带动大盘的模式是口碑或者叫入口式口碑。而新媒体归根结底玩的是什么？口碑。所以说酒水这个行业，如果我们真的把它放在快销品这个大的品类里面的话，他可能是大品类里面最适合新媒体营销。
那么网络盘中盘是干什么呢？网络盘中盘它认为今年的小盘在哪里？今年的小盘仍然在核心的消费意见领袖手上。但是这个消费意见领袖已经不是之前消费者盘中盘里面的这种消费群体了，而是活跃在一个圈子又一个圈子的意见领袖。微博自从打击大V以来确实有变动的趋向，但是有三个事实大家不能忽略，第一个无论微信怎么活跃，我们会发现微信的信息源头在哪里？在微博。就是微信大量被转发、被引用的信息的源头来自微博。第二个各个圈层特别各个小圈层的意见领袖仍然活跃在微博上，为什么很多人喜欢微信不喜欢微博，而有些人喜欢微博不喜欢微信？事实上基于这个人的影响力而言。我们会欣喜地看到喜欢微信的人都是相对比较宅的人，而喜欢微博的人都是想扩张自己影响力的人。
就拿在座的可能相当大的比例都在用的QQ群，叫什么？今天叫华夏酒业论坛原来叫中国酒业论坛，中国酒业论坛之前的人员进入这个QQ群，QQ群是典型的强关系，基本都是通过微博，在这个群的微信公共号出现之前。那么我们认为今年的核心消费群体仍然在新媒体上。
【案例】举个例子我刚才说了我通过四个案例来实现这个网络盘中盘，我举个最小的例子就是我服务的山东临沂的一个区域经销商，他叫做顺和酒行。这个经销商他是典型的中国传统酒水经销商，他是混合经营，既做品牌代理也做小规模的连锁。我在服务他的时候7家店面号称是连锁，实际上这7家店产品结构不一样，什么什么都不一样，反正他有7家店。然后主要代理了几个系列，就是这样一个很典型的传统经销商。
服务了将近一年，现在一年不到9个月了，在今年的1—6月份他原有的7间店，实际上他现在是20多间店，算到他原有的7间店，单店的年销售额翻了将近150%，就是原来他的单店销售额大概在1500万到2000万之间，现在平均单店销售额过3000万，而这个平均是基于20多家店的平均，已经不是基于原来的7家店的平均了。因为在这中间又涨了，店面数字一直在变化。
那么改变这一切的归根结底也是按容量，大家都很清楚，按容量总体是下滑。他这个数字是怎么来的？很明显就是通过新媒体、通过对线上、对区域核心消费人群的把握，从我的实践经验表明，越是区域市场核心意见领袖越容易争取，因为中国的区域市场都发展很落后，你只要跟他做好四件事就行，这四件事情不要求你做的无比好，你只要做到就行。哪四件事情呢？要按顺序走，活动、事件、体验、服务，这四件事是严格按照顺序走的。
在我给客户咨询的过程当中我是严格要求他按顺序走的，因为这四个顺序严格表明了，他这四个顺序和线下的互动直接把从泛关系到弱关系到强关系到今天的自组织社区，这四个阶段严格做了一个区划，通过活动是能够把泛关系变成弱关系的，活动就像一个筛子，线上一个人莫名其妙的进来，但是通过一个活动下来该进来的进来、该走的走了，它就像一个筛子。泛关系变成弱关系，事件能够把弱关键变成强关系。到了第二阶段就是很多人在操作的时候相对是比较困难的，什么叫事件呢？很简单，人天天吃饭，吃饭就是一个活动，大家都认识了很多人、收到很多名片，但是你基本上不太可能再给他打电话。很明显虽然吃了饭了、聊了天了仍然是弱关系，怎么变成强关系呢？除了发生一些事，比如你们俩同机回去，比如你们正好在路上碰见，然后同时发生了一些什么事情，同时在处理。就是事件，事件是第二个筛子，他能够把弱关系变成强关系，所以事件很重要，因为只有强关系才能形成购买。那么在具体的区域市场中事件的运作是很多人忽略的。我们在当地，经销商团队大家都很清楚很弱小，中国的经销商基本上都没有市场部，我服务的这个经销商原来是没有市场部的，勉勉强强组建了一个市场部，两个人，明显是做不了事件这个事情的。那么好，我就用最简单的事件来做它，面向整个临沂免费培训新媒体营销，这是一个最简单的事件，因为这个事件不需要动脑子也不需要整合太多的资源，我们现在已经做了好几届了，第一届的时候就来了300多个人，一坐坐一整天，经过一整天的培训很明显这个相关性，本身就是一个事件性的东西，再加上晚上最后的一顿饭。
事实上原来我是想让他做更到位、更复杂的相关性，大家都知道想的好和做的好之间事实上是有很大距离的，事实上你有时候是不能策划更复杂的行为的，这是强关系。通过事件变成强关系。那么通过什么把强关系变成自组织社区呢？体验，这个体验根本不是虚的。我们在线下的体验中做了很多工作，包括从组织旅游到开PARTY，到所谓的大家都很熟悉的品鉴会等等，而且我们结合了市工商联的关系，大家都清楚市工商联基本上是一个无效的组织，所以你去找市一级工商联说我们合办一个什么东西，他一定会支持。然后中小企业的数据都在市工商联，我们在市级工商联做了十几场活动，这十几场活动围绕各种各样的体验展开，做出的结果是什么？结果是大家都只认这个酒商的牌子，就是我们的市场份额从哪里来的？完全都是从别人的饭碗里面来的。
最后形成自组织社区，工商联是分行业，如果大家对工商联了解就知道了，工商联内部的管理架构是分行业管理，围绕着行业做的这种微信微博的管理。
我想说的是什么？网络盘中盘，盘中盘这个营销思想在我们这个行业仍然有效。无非最后我总结一下三个要素大家要把握：第一个小盘怎么切入？第二个小盘如何带动大盘？最重要的难点是第三点，大盘发展到了今天，已经绝对不是抽象意义上的大盘了，大盘一定是被定义过的，被你这个品牌或者被你这个渠道商定义过的、细分过的市场。真的是没有任何一个人，哪怕在一个区域能够做到所有人。到底你定义的消费群体是什么样的？你如何细分才是最重要的。
【交流讨论】
谢一颖：隆重向大家介绍王总，王总是酒仙网真正负责运营的老总，最有发言权了。
酒仙网王豪领：我没有准备，刚才老白的一些看法我也很认同，说真的我认可。我就稍微讲两句，因为没有任何准备。
我想讲几点，第一点我认为任何营销的出发点首先是产品，没有好的产品再好的营销手段和营销组织、营销渠道都是失败的。从现在酒仙网卖的一些产品来看他也是先有产品最后才有营销，无论他是用什么样的手段去推，最终的结果还是产品。
第二点，我个人的看法还是说所有的酒以后的发展思潮、发展思路应该是一个简约的包装而不是奢华的，这个我想业内很多已经认可了。但是我们这次参加的秋糖还是看到很多人在做奢华的酒，我刚刚看到一个限量版2000块钱一瓶。我认为酒类的包装越来越简单。
第三个观点，我完全同意老白和老谢的观点，小酒的生命力会非常顽强。因为现在酒仙网销的所有酒款里面小酒占越来越大的份额，我们也即将和江小白合作。
再一个观点，我认为所有的营销是相通的，实际上无论电商不电商、移动不移动，还有我们线下的自媒体，它实际上是相通的，酒仙网简单说一点我们自认为酒仙网根本不是电商，我们内部的人认为酒仙网就是一个超市，只不过有电商这个皮，说起来好听。就是上市的话有一个说法、有一个模式可以说服你的投资商来讲的，说白了就是这么一回事。老郝同志每一次告诉我们，我们不是电商公司，我们的高管会就是这样定义的，我们就是一个大型的商超，我们就是一个商超公司。
再有一点非常遗憾的就是负责酒仙网销售这块长达三年过程中，我比较少的关注自媒体，用的更多的是基于互联网传统的消费方式，包括传统的流量的导入、用户的筛选，还有用户的这种转化等等，但是我们很少用到微博、微信，确实没有在这上面专注做。
最后我再给大家分享一点，我认为任何一个品牌，它的营销方式只要有一点就可以做，比如有一个很简单的案例大家说的宋河扣扣，我们先不说产品本身如何如何，产品卖了多少如何如何，因为我是操盘手，完完全全一步一步我都很清楚，但是其中有一点是完全可取的，就是宋河扣扣推这个啤酒屋。当然他这个啤酒屋如果结合自媒体、如果结合微信、微博等方式的话可能会起到更大的效果。
谢一颖：我就插一句，当时老郝（酒仙网董事长郝鸿峰）在微博上推品鉴顾问（宋河），当时老郝特别活跃做了很多的互动，效果很好。
王豪领：这个模式其实是花了很少的钱，在上面投的广告费极少，但是宋河现在做的整个业内无人不知，其实他就是一个地域品牌，但是现在大家都知道非常了解。
我想跟大家分享这一点，其实我也关注到我们很多朋友包括今天到场的老白还有老谢，大家对电商、对各种思潮有不同的意见和观点，我代表我本人，其实我也是这样一个…我对我们很多的做法也会是一个批判的眼光来看，只能说我们也在路上，如果说到酒仙网的话我们也是在路上，他想做的很多的事情可能大家现在也看不懂，或者说很多事情我本身也不理解，但是我们都是在做的。因为我们只相信一个，就是要活下去。活下去很难的，就跟大家分享这一点。
（说明：参与交流的朋友仅代表个人身份，不代表企业）
